周立軍:鼎鴻裝飾受新政影響小，網絡營銷是制勝法寶
專訪南京鼎鴻裝飾公司總經理
自2010年房產調控新政出臺后，南京樓市交易量明顯減少。家居建材行業作為房地產的下游行業，受房產新政影響，整個市場出現了一定的下挫和波動，家居賣場人流量較之前減少兩三成，一些傳統的家裝公司的成交量有所減少。而不同于傳統裝飾公司的發展模式——走差異化營銷道路，以網絡營銷模式為主的裝飾公司是否與傳統裝飾一樣受到新政影響，出現簽單量下降，客戶減少的現象？還是另有一番景象？帶著這樣的疑問，南京皇家招標網記者于4月18日，前往以網絡營銷模式為代表的裝飾公司——鼎鴻裝飾公司專訪其總經理周立軍。以下為專訪實錄：
記者：從房產調控政策出臺后，南京樓市交易量明顯減少，家居建材行業作為房地產業的下游行業，是否隨著此次房產新政的出臺，出現連鎖反應？
周立軍：整個市場的變化還是比較明顯的，因為我們家裝和房產這個行業相關系的，聯動作用比較大，外部感覺變化的確比較明顯，而對我們鼎鴻這樣一個走網絡渠道的裝飾公司來而言變化不算大，反而有逐步提升的趨勢。
記者：您說的外部變化主要表現在哪些方面？
周立軍：以南京市場的家裝公司為例來講，南京傳統的家裝公司多數走的是以傳統家裝渠道為主，客戶群體比較分散，有年輕的、中年的、有老年的、有剛剛創業的、有事業有成的等等，而傳統裝飾公司之所變化、影響比較大，是因為市場中的一些投資客可能不會去裝修或者不再投資房產，而一些年長者或對市場比較敏感的人，他會繼續觀望市場時局，還有些人他可能就把手中的房子進行拋售，轉而投資其他行業，這些人會隨著市場時局的變化他的思想會改變，對目前市場吃不透的情況下，他對房產投資和裝修都會暫時停止。因而感覺新政的出臺對傳統裝飾公司影響比較大。
記者：那為什么說對鼎鴻而言變化不大？
周立軍：這主要從兩個方面來講，一個從去年預測今年的情況，是比較理想化的，對今年定的指標比較高，單從指標來講，今年還沒有完成指標。但從同比增長來講，我們今年在逐漸增長，而且是平穩增長， 4、5、6月份都有增長而且客戶的群體性變化不大。由于我們做的是網絡銷售、網絡推廣，我們的目標客戶群體多是25-35歲的年輕人，這些人多是首套房子為主，他們是不得不裝修，他們是為了房子而裝修，不是為了投資而裝修，這些客戶也是網絡群體中的群體，他們的變化不是很大，也就是說我們的客戶群體都是剛性需求者，因而，對于我們鼎鴻裝飾來說，新政的出臺對我們而言沒有什么明顯影響或出現大的變化。
記者：雖然新政對諸如鼎鴻這樣的走網絡渠道的家裝公司而言影響不大，但對整個家裝市場環境還是帶了一些波動，面對這樣的狀況，鼎鴻裝飾是否會做一些調整？
周立軍：主要對公司內部管理和客戶服務方面做了一些調整。在公司管理方面，首先進一步加強施工管理，完善細節，做出有特色的施工工藝，希望在現場施工工藝方面比競爭對手更勝一籌。其次，進一步鞏固設計、提高設計水平，讓設計更顯專業。其實，我們鼎鴻裝飾有多個室內設計師、注冊設計師，但因為我們還做施工，讓一些業主誤認為我們的設計沒有獨立的設計室做的好、做的專業，事實上，我們的設計師設計水平也是很高的，為了避免大家的這種錯覺，我們會不斷提高設計水平，做到更專業。
記者：鼎鴻作為以網絡渠道銷售為主的裝飾公司在南京市區已經做得相對較穩定，有沒有考慮過向南京大區以外輻射和擴展你們的市場？
周立軍：市場是做不完的，我們在南京市場的占有率還是很小的，因而在本地持續發展的空間是很大的。如果要考慮到外圍去發展的話，肯定是建立在一定基礎上的，首先必須有一個網絡平臺為房產、為業主服務的平臺，比如皇家網，有了這樣的一個平臺，就像你搭臺我唱戲一樣，我就有發揮的余地。第二個，要有完善的強大的團隊做后盾作支撐。我目前的想法，還是以鞏固南京的市場為主，把本市區做好、把周邊的客戶做好，如果大家都說你做的好沒問題了，你可以到外邊發展了，那我門就開始慢慢向外圍擴展。因為對于公司而言，遠的地方和近的地方，無論是精力還是管理上相對是會有不同的。所以，我們一定是在公司運營相對成熟基礎上再考慮向外發展。
記者：上半年，鼎鴻裝飾市場表現如何？
周立軍：過年以后到現在，我們的銷售量一直在穩步上升，尤其六月份可以說是我們銷售量的一個月份。因為新政剛出臺時，一些人可能在觀望市場時局，但到后期，一些剛性需求者就等不急了，他們急需裝修入住，終表現出6月集中爆發這樣一個狀況。
記者：對于許多傳統裝飾公司而言，六月可能進入一個裝修淡季，但鼎鴻卻相反？
周立軍：整個六月份是梅雨季節，對南京人而言是一個很敏感的季節。其實，真正影響應該是5月份，比如5月開工，到6月中旬或七月初到了收尾油漆工階段，那個時候可能黃梅季節會有一些影響。因為裝修有個時間差，而黃梅雨真正影響的油漆工階段，而如果六月份開工，等到油漆階段時，梅雨季基本已經過去?？蛻羧绻麖纳顚哟稳チ私膺@個裝修時間差的話，就會從6月開工會受黃梅雨影響著一個誤區中走出來，在選擇開工日期就可以有效避開黃梅雨對裝修的影響。
記者：您對下半年市場預測是否樂觀？
周立軍：從我們目前的情況來看，還是能夠平穩持續上升。大范圍內看，還是會有一定積壓，5、6月份房產成交量很低，大家都在預測7月是否夠有一個突破。但作為我們裝修需求量講，應該還是持續上升的。因為，從皇家網這樣的官方網站的統計數據來看，7月份和12月份的交房量占到全年交房量的一半以上，所以我對下半年的家裝市場還是比較看好的。
記者：記得2012年歲末采訪您時，您當時有一個希望或者說目標，就是鼎鴻在南京能夠做到網絡， 2013年已經過半，您認為鼎鴻離這個目標還有多遠？
周立軍：目前來講，很多人是這樣認為的，我們鼎鴻在南京多個網站整體評估和影響都在排在位。我想繼續努力，會在其他更多網絡平臺上也向著這個方向發展和靠攏，希望有更多網絡平臺對我們的影響力、對我們的評價，對我們的口碑放到更高的位置。
記者：采訪就到此，謝謝您！
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