在購(gòu)物的過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)遇到各種各樣的銷售員。有的銷售員會(huì)以詢問(wèn)消費(fèi)者需要什么來(lái)推銷，而有的銷售員會(huì)以主推店內(nèi)搞活動(dòng)的產(chǎn)品來(lái)推銷。哪種推銷方式更為消費(fèi)者所接受?推銷方式的背后是否暗藏商家的“心機(jī)”?作為消費(fèi)者，我們?nèi)绾尉S持自身需求與商家“心機(jī)”之間的平衡?

　　專揀貴的先推薦

　　很多消費(fèi)者可能會(huì)有過(guò)這樣的體驗(yàn)，當(dāng)走進(jìn)一家家具或者建材店面時(shí)，銷售人員往往會(huì)詢問(wèn)預(yù)算，可這卻往往是消費(fèi)者不想透露的。

　　“如果事先告知銷售人員自己的購(gòu)買預(yù)算，一是害怕后期砍不下價(jià)，二是害怕商家在這個(gè)預(yù)算內(nèi)推薦性價(jià)比較低的產(chǎn)品。”消費(fèi)者王阿姨說(shuō)出了自己的顧慮。

　　記者在采訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者都不喜歡向銷售人員透露自己的購(gòu)買預(yù)算。即便是勉強(qiáng)告知，這一預(yù)算也可能會(huì)是隨口一說(shuō)，往往并不準(zhǔn)確，甚至留有余地。

　　在未知曉消費(fèi)者預(yù)算的情況下，多數(shù)銷售人員會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)向其推薦產(chǎn)品。當(dāng)中不乏“專揀貴的推薦”之輩，他們推薦的產(chǎn)品除具有美觀、耐用、環(huán)保等特征外，價(jià)格也相對(duì)較高。此外，即便銷售人員幸運(yùn)地獲知了消費(fèi)者的預(yù)算，也往往會(huì)卡著預(yù)算上限推薦產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，銷售員先給消費(fèi)者推薦價(jià)格貴的產(chǎn)品，其中暗含“心機(jī)”。從商家角度來(lái)看，優(yōu)先推薦價(jià)格貴的產(chǎn)品，會(huì)提高消費(fèi)者購(gòu)買此類產(chǎn)品的可能性。

　　某家居行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人曾指出，總體來(lái)說(shuō)，目前家居行業(yè)不存在“物美價(jià)廉”之說(shuō)，家具建材產(chǎn)品大多“一分錢一分貨”。也就是說(shuō)，貴的產(chǎn)品其品質(zhì)大多高于低價(jià)產(chǎn)品。

　　在銷售人員的詳細(xì)介紹下，消費(fèi)者了解并深度體驗(yàn)價(jià)格貴且品質(zhì)高的產(chǎn)品之后，那些售價(jià)較低但品質(zhì)同樣有所下降的產(chǎn)品，往往很難再入消費(fèi)者法眼。在這種情況下，很多消費(fèi)者會(huì)竭盡所能，購(gòu)買自己所能承受的價(jià)貨品，甚至不惜超出預(yù)算。

　　另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，價(jià)格貴的產(chǎn)品利潤(rùn)空間往往高于低價(jià)產(chǎn)品，因此銷售人員可以適當(dāng)讓利，從而滿足消費(fèi)者的“占便宜”心理，提高高價(jià)產(chǎn)品成交的可能性。

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　　堅(jiān)守預(yù)算不動(dòng)搖

　　優(yōu)先推薦貴的產(chǎn)品，的確能夠在一定程度上刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。在這種情況下，消費(fèi)者很可能會(huì)提高預(yù)算，甚至有可能會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)而盲目消費(fèi)。但一位的銷售人員應(yīng)當(dāng)是把適合的產(chǎn)品推薦給他的顧客。

　　消費(fèi)者在挑選家居產(chǎn)品時(shí)，即便不愿意向銷售員透露預(yù)算，但自己心里要有數(shù)。為了防止被忽悠而沖動(dòng)消費(fèi)，消費(fèi)者需要忍住誘惑堅(jiān)守這一預(yù)算不動(dòng)搖。

　　當(dāng)然，如果選擇購(gòu)買大品牌產(chǎn)品，可以將預(yù)算和需求如實(shí)告訴銷售顧問(wèn)，他們會(huì)給出相對(duì)合理的建議。同時(shí)，可以在品牌促銷活動(dòng)期間購(gòu)買，以便享受更大優(yōu)惠。

　　——白雪 非同家具居然之家北四環(huán)店店長(zhǎng)

　　特價(jià)套餐可能是“誘餌”

　　在逛家居賣場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者李女士發(fā)現(xiàn)一家烏金木店鋪正在搞活動(dòng)，該店銷售人員聲稱因?yàn)樵碌滓返辏陜?nèi)部分商品五折出售。

　　李女士進(jìn)店后相中一套烏金木沙發(fā)和茶幾，打折之后的價(jià)格在1.1萬(wàn)元左右。店內(nèi)銷售人員同時(shí)表示，如果跳過(guò)商場(chǎng)，與廠家直接簽訂合同的話，還能便宜將近一千元左右。李女士覺得便宜，于是果斷出手購(gòu)買了這套沙發(fā)和茶幾。

　　可是，當(dāng)李女士搭配電視柜和餐桌椅時(shí)，卻遇到了難題，怎么也搭配不上。“家里的客廳和餐廳位于同一空間，沙發(fā)和茶幾已經(jīng)購(gòu)買了烏金木材質(zhì)的產(chǎn)品，如果電視柜和餐桌椅購(gòu)買板式家具或其他材質(zhì)的實(shí)木家具，感覺怎么也搭不上，可如果全套購(gòu)買烏金木產(chǎn)品，又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)算。”讓李女士更頭疼的是，與商家簽訂的合同上又標(biāo)明了特價(jià)商品不退不換，“因?yàn)槭翘^(guò)賣場(chǎng)簽的合同，找賣場(chǎng)人家說(shuō)這事兒管不了。”

　　面對(duì)這樣尷尬的局面，考慮到畢竟要長(zhǎng)期居住，為了視覺上的舒適、美觀，李女士終不得不在銷售人員的建議下，購(gòu)買了該家的電視柜和餐桌椅。然而，不同于之前購(gòu)買的沙發(fā)和茶幾，電視柜和餐桌椅都是正價(jià)商品，沒有任何優(yōu)惠。一整套家具下來(lái)，李女士的花費(fèi)超出了預(yù)算2萬(wàn)多元。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多商家都會(huì)推出頗具誘惑力的特價(jià)產(chǎn)品，而這一價(jià)格足以刺激消費(fèi)者出手，但事實(shí)上，這可能只是商家放出的一個(gè)“誘餌”。很多企業(yè)推出的特價(jià)套餐往往只囊括某一空間的部分產(chǎn)品，消費(fèi)者可能會(huì)因便宜購(gòu)買，但事后會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果想風(fēng)格統(tǒng)一，還得購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品，而這時(shí)需要補(bǔ)充的產(chǎn)品可就沒有折扣了。

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　　消費(fèi)切忌“沖動(dòng)”

　　消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)往往是因?yàn)闇?zhǔn)備不充分。面對(duì)一個(gè)非常理性、知道自己想要什么的消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員可能只需要告知消費(fèi)者哪款是他想要的就行。假如遇到盲目的消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)揮空間可就大了，如果遇到誠(chéng)信較差的商家，消費(fèi)者就容易被忽悠，沖動(dòng)消費(fèi)。

　　需要提醒的是，消費(fèi)者在購(gòu)買家具時(shí)，一定不要聽信商家的誤導(dǎo)而與商家簽訂私單。消費(fèi)者一定要與賣場(chǎng)簽訂購(gòu)買合同，款項(xiàng)交給商場(chǎng)，才能享受賣場(chǎng)提供的無(wú)條件退換貨和先行賠付等服務(wù)。

　　在這種情況下，商家也不愿意匆忙成交。因?yàn)閾?dān)心消費(fèi)者反悔，發(fā)生退貨行為。因?yàn)槟壳氨本┑貐^(qū)的賣場(chǎng)管理很嚴(yán)格，多數(shù)都有無(wú)條件退換貨的相關(guān)服務(wù)條款。萬(wàn)一消費(fèi)者退貨，受傷害的還是商家，會(huì)給商家造成庫(kù)存積壓。

　　——李媛(化名) 某家居賣場(chǎng)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人

　　產(chǎn)品成套推薦

　　以前，銷售人員推薦產(chǎn)品都是單件推薦，大部分消費(fèi)者購(gòu)買家具也都是以“拼家具”的形式購(gòu)買。

　　所謂“拼家具”，就是在該家購(gòu)買茶幾，在別家購(gòu)買沙發(fā)，再在另一家購(gòu)買電視柜等產(chǎn)品，即分別從幾家商家購(gòu)買家具。而現(xiàn)在，越來(lái)越多的銷售人員喜歡成套系地給消費(fèi)者推薦家具。

　　上個(gè)月，消費(fèi)者李先生在一家定制家具店內(nèi)購(gòu)買了一張床。要是放在以前，買完也就完了，然而現(xiàn)在銷售人員往往會(huì)多問(wèn)一句：“您家臥室里的衣柜買了嗎?”

　　偏巧這位李先生還沒有選定臥室衣柜，并表示準(zhǔn)備再逛逛。這時(shí)，該家具店的銷售人員立刻拿出銷售軟件，給李先生展示了與他所選床風(fēng)格一致的衣柜。在眾多成套的設(shè)計(jì)方案中，李先生的臥室衣柜終也在這家店內(nèi)購(gòu)買。

　　商家為什么要成套推薦產(chǎn)品呢?產(chǎn)品成套推薦利用了顧客追求整體居家環(huán)境風(fēng)格統(tǒng)一的心理。“即便是品牌優(yōu)質(zhì)家具，如果只是單獨(dú)購(gòu)買一件單品擺在家里，而其他的家具都是風(fēng)格不協(xié)調(diào)的其他家居品牌，甚至是低質(zhì)家具，那件優(yōu)質(zhì)家具的品質(zhì)也很難顯現(xiàn)出來(lái)。”飛美家具居然之家北四環(huán)店店長(zhǎng)徐英偉表示，之所以成套地推薦產(chǎn)品，是為了凸顯品牌家具的美，對(duì)于有效地塑造品牌形象意義重大。

　　當(dāng)然，也有商家坦言，成套銷售家具除了滿足消費(fèi)者對(duì)風(fēng)格統(tǒng)一的需求外，更重要的也是為了增加客單值。

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　　“新手”成套購(gòu)買未嘗不可

　　過(guò)去，消費(fèi)者頭腦中壓根兒沒有居室風(fēng)格需要統(tǒng)一那根弦，就更別提家具成套購(gòu)買的理念了。那時(shí)候的家具市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)家居領(lǐng)域的知識(shí)缺乏了解，很容易被忽悠。在導(dǎo)購(gòu)員的講解下，感覺家具件件都合適，可能趕上哪家便宜消費(fèi)者就下單了。

　　但現(xiàn)在不同了，很多消費(fèi)者對(duì)居室設(shè)計(jì)的想法明確，特別是北京地區(qū)，但因?yàn)闀r(shí)間緊、缺乏經(jīng)驗(yàn)等原因，他們有家具成套、風(fēng)格統(tǒng)一的需求。

　　當(dāng)然，對(duì)那些懂搭配、對(duì)家居風(fēng)格很了解的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們表面看來(lái)依然采取拼家具，但其本質(zhì)則與過(guò)去大不相同，之所以放棄成套購(gòu)買家具，是為了在統(tǒng)一居家環(huán)境風(fēng)格的基礎(chǔ)上，讓房間遠(yuǎn)離單調(diào)乏味。

　　——徐英偉 飛美家具居然之家北四環(huán)店店長(zhǎng)(來(lái)源：北京晚報(bào))